H πώληση των ασφαλειών είναι διαφορετική από κάθε άλλη πώληση. Είναι ένα από τα πιο ακριβά πράγματα που αγοράζει ο άνθρωπος ενώ ταυτόχρονα δεν μπορεί να το δει, να το αγγίξει, να το κρατήσει. Για αυτό οι Σύμβουλοι, στην ουσία πουλάνε ιδέες. Πουλάνε εμπιστοσύνη. Πουλάνε υποσχέσεις. Στην τελική, πουλάνε τον εαυτό τους!!Αυτή είναι μια τεράστια πρόκληση. Για αυτό και οι περισσότεροι Σύμβουλοι τα παρατάνε τα πρώτα δύο χρόνια στο επάγγελμα και για αυτό πολλοί Μάνατζερ φοβούνται να προσλαμβάνουν άπειρους πωλητές.
Για όλα όμως, υπάρχει τρόπος. Διαβάστε το πρώτο μέρος από τον Δωδεκάλογο του Επιτυχημένου Ασφαλιστή. Απευθύνεται σε όσους έχουν αρκετό πείσμα και δύναμη, για να πετύχουν πολλά στη ζωή τους.
Δηλαδή σε όλους τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους που αρνούνται να τα παρατήσουν και συνεχίζουν να δοκιμάζονται κάθε μέρα σε ένα από τα ωραιότερα – και δυσκολότερα – επαγγέλματα στον κόσμο.
Ο Δωδεκάλογος του Ασφαλιστικού Συμβούλου:
Ντύσου επαγγελματικά και φέρσου με τον ίδιο τρόπο. Χωρίς υπερβολική οικειότητα, χωρίς πρόχειρες εκφράσεις
Προετοιμάσου μέχρι εξάντλησης. Αν αισθάνεσαι οποιαδήποτε ανασφάλεια, μάθε για να σου περάσει. Μάθε περισσότερα για τα προϊόντα, ξεσκόνισε τις παροχές, προετοίμασε μια απάντηση για κάθε πιθανή ερώτηση. Διάβασε βιβλία για τις πωλήσεις, πήγαινε σε σεμινάρια. Στάσου στον καθρέφτη, μπροστά σε ένα φίλο και κάνε πρόβα. Στην παρουσίαση, στο κλείσιμο, στην ερώτηση για συστάσεις. Τίποτα δεν έρχεται σε σένα. Προετοιμάσου και πήγαινε να το πάρεις
Έχε ενθουσιασμό. Όλοι θαυμάζουμε αυτούς που έχουν ενέργεια και πίστη σε αυτό που κάνουν
Βρες κάτι κοινό με τον υποψήφιο (την ίδια ομάδα, γειτονιά, μανάβικο ή τόπο διακοπών. Την αφοσίωση στην οικογένεια. Τα σκυλιά. Η λίστα είναι μεγάλη)
Μίλα λιγότερο, άκου περισσότερο. Μην βιάζεσαι να δείξεις όσα ξέρεις ή να πεις όσα έχεις μάθει. Ο κόσμος αγοράζει από άτομα που συμπαθεί. Αυτούς που μας ακούν τους συμπαθούμε
Παρουσίασε την συλλογική προσπάθεια. Υπενθύμισε στον υποψήφιο ότι δεν αγοράζει μόνο από εσένα. Αγοράζει από το γραφείο σου με τα x χρόνια εμπειρίας και παρουσίας, αγοράζει από τον βραβευμένο διευθυντή σου που ελέγχει ο ίδιος δύο φορές κάθε ασφαλιστική πρόταση, αγοράζει από την «οικογενειακή & έντιμη» ή «διεθνή & επιτυχημένη» εταιρεία σου κ.λπ…
Μάθε από τους συναδέλφους σου. Η τεχνολογία έχει κάνει τους νέους να νομίζουν ότι είναι εξυπνότεροι απ’ ότι είναι. Μην πέφτεις στη παγίδα. Η επιτυχία των μεγαλυτέρων σου δεν σχετίζεται με την τεχνολογία. Μάθε ό,τι μπορείς περισσότερο
Άκου τη φωνή σου στο τηλέφωνο. Ηχογράφησε τη φωνή σου όταν μιλάς στο τηλέφωνο με τον υποψήφιο και κατόπιν άκου τον εαυτό σου.
Ακούγεσαι έξυπνος; Ακούγεσαι με αυτοπεποίθηση; Ακούγεσαι σαν το παιδάκι που σήκωσε το τηλέφωνο στο γραφείο του μπαμπά του;…
Μην κολλάς με την τιμή. Μην πουλάς με την τιμή. Ο κόσμος ούτε ψάχνει, ούτε συγκρίνει, ούτε αγοράζει την…τιμή. Ούτε κι εσύ ο ίδιος άλλωστε! Αν πιστεύεις κάτι τέτοιο, διάλεξες λάθος καριέρα
Μην χρησιμοποιείς πολύ ορολογία, μην παραθέτεις κάθε χαρακτηριστικό της παροχής με λεπτομέρεια, μόνο και μόνο επειδή τα ξέρεις όλα απέξω. Ρώτα να μάθεις τι τον αφορά περισσότερο και μείνε σε αυτό
Γίνε το μάρκετινγκ του εαυτού σου. Μην βασίζεσαι στο γραφείο σου ή στην εταιρεία που πουλάς, να βρει και να εκτελέσει όλες τις φοβερές ιδέες προώθησης. Κοίταξε γύρω σου, βρες τις δικές σου
Να θυμάσαι ότι θα ζεις στα χαρακώματα. Οι Σύμβουλοι με τα εισοδήματα 6 ψηφίων, τα σπίτια και τις βάρκες, δεν έφτασαν εκεί σε μια νύχτα. Η πώληση της ασφάλειας είναι σκληρή δουλειά. Πρέπει να πουλάς, να ξαναπουλάς και μετά να πουλάς λίγο περισσότερο. Είναι ο μόνος τρόπος για να πετύχεις.
