Στην συνάντησή του με τον πελάτη, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, στην προσπάθειά του να προωθήσει ένα πρoϊόν ή να αναδείξει μια ανάγκη, συχνά ρίχνει το βάρος σε ένα από τα δύο πράγματα: είτε στο πρόβλημα, είτε στη λύση του.
Έτσι καταναλώνει το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου του για να περιγράψει, για παράδειγμα, με έντονο και γλαφυρό τρόπο το πρόβλημα με το οποίο θα βρεθεί αντιμέτωπος ο υποψήφιος πελάτης όταν θα συμβεί ο ασφαλιστικός κίνδυνος – πόσες δυσκολίες π.χ. θα αντιμετωπίσει στο κρατικό νοσοκομείο ή πόσο πανάκριβα έως απρόσιτα είναι τα ιδιωτικά θεραπευτήρια και άρα σε τι αδιέξοδο θα βρεθεί.
Ασχολείται δηλαδή, πάρα πολύ, με το να περιγράψει με πολύ μεγάλη ένταση το πρόβλημα αλλά λίγο με το να περιγράψει τη λύση του.
Αντίστοιχα, άλλος διαμεσολαβητής στις συναντήσεις του αφιερώνει λίγο χρόνο στην περιγραφή του προβλήματος και πολύ περισσότερο στην περιγραφή της λύσης, στα χαρακτηριστικά δηλαδή του προγράμματος, σε λεπτομέρειες της παροχής, σε παραδείγματα χρήσης κ.ο.κ.
Ίσως όμως οι μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας, να κρύβονται στην ισορροπία των δύο αυτών διαφορετικών τρόπων προσέγγισης του πελάτη!
Γιατί όσο αυτονόητος και να μοιάζει κάθε ασφαλιστικός κίνδυνος, είτε πρόκειται για υγεία, είτε για σύνταξη, είτε για περιουσία, η αλήθεια είναι ότι χρειάζεται και με ένταση και με σαφήνεια και με παραδείγματα, να περιγράψει ο διαμεσολαβητής το πρόβλημα. Ο προβληματισμός, άλλωστε, του πελάτη, είναι καθοριστικός για να ακολουθήσει η προσπάθεια πώλησης του συμβολαίου.
Στη συνέχεια όμως, στο δεύτερο κομμάτι της επικοινωνίας, θα πρέπει με την ίδια ένταση αλλά τώρα και με ενθουσιασμό να περιγραφεί η λύση που θα τον βγάλει από το πρόβλημα!
Αφιερώνοντας τον ίδιο χρόνο που αφιέρωσε στο να περιγράψει το πρόβλημα, πρέπει τώρα ο διαμεσολαβητής να περιγράψει τα βασικά χαρακτηριστικά της λύσης, τη χρησιμότητά της και το πόσο πολύτιμη είναι. Κατά συνέπεια, και την ευκαιρία που παρουσιάζεται στον υποψήφιο ασφαλισμένο να την αποκτήσει.
Είναι πολύ πιο πιθανό ο υποψήφιος πελάτης να παρακινηθεί από ένα θετικό άκουσμα για να αποκτήσει ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο παρά από ένα αρνητικό, παρότι η περιγραφή του προβλήματος είναι όπως περιγράψαμε πριν, το αναγκαίο πρώτο βήμα.
Θα ήταν χρήσιμο κάθε διαμεσολαβητής να διαπιστώσει και να μελετήσει κατά τη διάρκεια των προσεγγίσεών του, πόση βαρύτητα δίνει στην περιγραφή του προβλήματος και άρα στις δύσκολες, στις αρνητικές εικόνες, πραγματικές όμως, και πόση βαρύτητα δίνει και σε ποια ισορροπία στην περιγραφή της λύσης, ως επόμενο βήμα και άρα στις θετικές, στις ελπιδοφόρες εικόνες.
Αυτή η ισορροπημένη προσέγγιση ίσως φέρει καλύτερη επικοινωνία σε μεγαλύτερο ποσοστό ανθρώπων, μιας και «καλύπτει» και αυτούς που παρακινούνται από την αίσθηση του φόβου και της ανασφάλειας και αυτούς που παρακινούνται από την αισιόδοξη ματιά.
Στην ισορροπία μπορεί να κρύβεται και η βελτίωση των ποσοστών κλεισίματος της πώλησης.
